家を高く売るの「高く」とは？

こんにちは不動産本舗です。

自分の家を売る場合、「出来るだけ高く売りたい」という気持ちは、皆さんの共通の思いです。
「高く」にも、「買ったときより」「今必要なお金より」「路線価や公示価格より」というように様々な基準がありますが、ここで言う「高く」は、「相場より高く」という基準でお話します。

私達は、家を売った方から「高く売れた」「安く買いたたかれた」という声を聞くことがあります。
そもそも、「高い」「安い」はどこで判断されているのでしょうか？

売主は高く売りたいと思っているので高く見積もってしまいますし、買主は安く買いたいので安く見積りがちです。
また、売主、買主の周辺の知人のアドバイスは、個人的な記憶や感情が加味されますので、あまりアテになりません。

私達不動産業者からすると、非常に高く売れていても、当のご本人は全く満足出来ていないという状態を見かけることがあります。
私達が感じるのは、不動産売却の「高い」「安い」の基準となっているのは、個人的相場観によるところが大きいということです。

ここでお話しする「相場」は、そういったものではなく、私達不動産業者が持っている相場観に基づいたものです。
私達地域に根付いた不動産業者は、最も実際の売買事例を知る存在です。
また、携わった売主や買主の方々にご納得いただき会社を存続させるためには、ご納得いただける価格で早く売ることが求められていますので、常に市場の動きや売買事例を意識し、土地建物の価格や工事にかかる費用を知る努力をして相場観を養っています。

私達地域の不動産業者の存在価値はそこにあると感じています。

家を高く売る方法とは？

まず、不動産買取りと仲介の違いについて説明しましょう。

買取り

不動産買取りは、不動産会社や買取り業者が直接、あなたから不動産物件を買取る取引方法です。
不動産会社や買取り業者は買取った後に、利益を乗じて再販売しますので、買取り価格が市場価格よりも低い場合があります。
ただし、買取りの利点は、手間や時間を節約できることですので、早く売却をしたい方にはお勧めです。

仲介

不動産仲介は、不動産会社を通じて売買契約を行う方法です。不動産仲介業者は、物件の査定や販売活動を行い、買主と売主の間で交渉を進めます。仲介の利点は、市場価格での売却が可能であり、より高い価格交渉の余地があることです。手続きや交渉には時間がかかる場合がありますので、ゆっくりでよいので高く売却したい方にはお勧めです。

簡単に言えば、不動産買取りは手間を省く代わりに価格が割安になる可能性があり、不動産仲介は価格交渉の余地がある代わりに手続きや交渉に時間と労力がかかるという違いがあります。どちらの方法が適しているかは、個々のご事情や優先事項によって異なります。

家を高く売るコツとは？

次に、家を相場よりも出来るだけ高額で売るにはどうしたらよいのでしょうか。

ここでは

1. 直接または人の紹介で売却する
2. 不動産会社を通じて売却する
3. 不動産会社に買取りを依頼する

という３つの観点からお伝えしたいと思います。

「直接または人の紹介で売却する場合」に高く売るコツ

不動産業者に家の売却を相談する前に、ご自身の周りに信頼できる知人がいる場合は、その人に相談することも家を高く売るコツです。
もしかしたら、その人やその友人が、「実家が近いのでどうしてもこの家が欲しかった」「売主が困っていたので高く買ってあげた」などの個人的な理由で相場より高く買ってくれるケースもあります。
また、仲介手数料がかからない分、高く売ることが出来ると言えるでしょう。

その場合、個人間で売買して司法書士に所有権移転登記だけしてもらうことも出来ますが、不動産業者に売買に関する書類の作成を依頼して、後々のトラブルを避けることをお勧めします。

引き渡し後に「住んでみると売主に聞いていた状態と違う」「こんな費用がかかるとは知らなかった」「法律上、建て替えや増床が出来なかった」「知人に聞いていた相場より安すぎた」など、折角の良い人間関係が取り返しの付かないことになるケースもよく見かけます。
売主・買主が決まっていて、買主を募集する手間が省け、不動産業者の仕事も半減することを思えば、仲介手数料を割り引きして貰うように交渉してみても良いかも知れませんね。

「不動産会社を通じて売却する場合」に高く売るコツ

まず、皆さんに知っておいていただきたいのは、不動産業者は不動産売却の仲介を依頼されると、できるだけ高く売りたいと思っているということです。
何故なら、売主さんに喜んでいただけるし、売却が成功した場合の仲介手数料も高くなるからです。

ただ、売り出す価格が高すぎると、いつまでも売れずにお客様に喜んでいただけないばかりか、多額の広告費用や営業マンの人件費がかかります。
また、買主さんに伝えるべきことを伝えず、所謂「高く売りつけた」場合は、買主さんから「騙された」という評価を受け、その地域で長く営業を続けることはできませんので、善良な不動産業者はそんなことはしません。

では、どうすれば家を相場より高く売ることができるのでしょうか。

当然のことですが、売り家は買主から見ると商品です。
多くの売主がその意識があまりないように思えます。
商品ですから、高く売るためには「どうすれば欲しいと思ってもらえるか」「どうすれば商品を知ってもらえるか」を考える必要があります。
まずは「欲しい」と思ってもらう方法は、次の通りだと私は考えます。

便利

昔から「隣地は倍値でも買え」と言われるように、近さは最大の価値かもしれません。
依頼する不動産業者に、「まずはご近所に勧めてみて欲しい」と頼んでも良いと思います。

また、駅やスーパー、学校が近いなどの立地条件の便利さや、その地域独特のサービスを不動産業者の担当者に余すこと無く伝え、便利さをアピールしましょう。

清潔

清潔感は購入動機に大きく関わる要素です。
私の経験上、売主は、築年数や面積、建築メーカーのアピールはしますが、使用状態はあまり気にされていません。

確かに、広告で写真だけを見る段階では前者の方が主な判断基準になりますが、買主は、内覧時の部屋の美しさや、売主自身の清潔感・態度に大きく気持ちが左右されています。また、「この大切な家をあなたに買って欲しい」というウェルカム感があると、買主はその家とのご縁を感じられるケースが多いと思います。

最初の内覧までに、不要物を廃棄し掃除するなどの手間をかける方が、より高く売却できると思います。
また、新品の使い捨てのスリッパなどを買いそろえておくのも、清潔感とウェルカム感を感じてもらえるので上策だと思います。

家に入る前も大事です。
内覧時にまず目に入るのはお庭や玄関先です。
せっかく家を綺麗にしていても、庭に草が伸び放題になっていたり、玄関に物がたくさんあったりすると、印象が悪くなります。
草取り、剪定、掃き掃除は内覧までに行っておきましょう。

第一印象においては、臭いも大切です。
下水の臭いがあがってきていたり、ペット臭がある場合は事前に消臭剤などで対策しておかれるとよいでしょう。
掃除1つで数百万円変わる場合もありますので、「清潔」はバカになりませんよね。

安心

買主へ直接会う場合、色々なことを質問されます。
その時は正直にお答えすることをお勧めします。
また、聞かれていなくても、買主のためには伝えておいた方がよいという一見マイナスな情報も先にお伝えしておきましょう。

これらは仲介を依頼した不動産会社へ、最初に伝えておきましょう。

売主がマイナスポイントさえも正直に伝えるということが、買主からの信頼につながります。
仲介を依頼する不動産会社の印象も、買主が安心出来るかどうかの大きな要因になります。すでに空き家になっている場合は買主と直接会うことがありませんので、不動産会社が自分の代理だと思って選んでください。「会社が大きいから」「仲介手数料を割り引くから」「チラシがよく入っているから」など表面的なサービスで選ぶのではなく、自分が購入するときをイメージして「この人から、この会社から買いたい」と思える会社をご選択ください。

希少性が高い

例えば「建築時に使われた材料が現在は希少である」など、他にはないという希少性が買手の購入意欲をそそります。
そのエリアで数年に１度しか売りに出ないような場所であれば、どうしてもそこのエリアで探している買主は高い金額で購入することがあります。

これは一般の方にはわかりにくいですが、他のエリアを主に扱っている不動産業者にもわかりにくいことです。

インターネットなどで売り物件を検索しても同じエリアで物件がない場合は、依頼先の不動産会社へ確認してみてください。
もしかすると希少性が高いかもしれません。
固定資産税の価格だけを参考にすると、実は高く売れるのに安く見積もられることがあります。

買取り業者は基本的には安く仕入れたいので、希少性が高いことを教えてくれないこともありますのでご注意ください。
また、広告を出しすぎるのは希少性を低下させる原因になります。
複数の不動産会社に同時に売却を依頼する方法もこれと同じです。

広く知ってもらった方がチャンスが拡がって良いと思われるかも知れませんが、極端に言えば、買手は自分しか知らない情報に、特別感やお得感を感じるのです。
当社では物件の個性に合わせた広告方法を取ります。

大事にされている

あなたが家を購入するときに大事にされている家を買いますか？それとも雑に扱われている家を買いますか？

もちろん前者ですね。
築２０年以上の家になると大事にされているか大事にされていないかが顕著に現れます。
古い建物と汚い建物は異なり、古くても大事に扱われてきた家は良い雰囲気を持っています。

古いからと言って諦めず、あなたが家を建ててからこれまでのストーリーや、具体的なメンテナンスの履歴などを、しっかりと不動産会社へ伝えましょう。

「不動産会社に買取りを依頼する場合」に高く売るコツ

事情があり高く売りたい、または手間をかけたくない、遠方にいて様子がわからない、維持が出来ない、というような場合は、不動産会社へ買取りを依頼するのも一つの方法です。
但し一般的に仲介で売却するよりはイメージとして２〜３割りは売値が安くなります。

その中で出来るだけ高く買取ってもらう方法としては上記２つのコツについて行うことと、信頼出来る不動産会社を選定することです。
馴染みの不動産会社があれば一番よいのですが、なければホームページなどで検索して数社へ査定を依頼するのもよいと思います。

その場合気を付けないといけないのは、口頭での回答ではなく、購入申込書（買付証明書）などの書面にて買取り金額を提示してもらうことを心掛けましょう。
あなたが必要な金額の理由を、先に明示することも高く買取ってもらえるコツです。

家を高く売る方法で後悔？失敗事例をご紹介

家を高く売ろうとするあまり、結果的に損をしてしまう事例をみることがありますのでいくつかご紹介しましょう。

リフォームに莫大な費用がかかった

家を売却しようとした際、多額の費用をかけてリフォームをし、売りに出したけれどなかなか売れない、というお客様のご相談を受けることがあります。
リフォーム結果が買手の趣味に合わなかったという理由や、そこまでの費用をかけてフルリフォームするよりは金額を安く押さえてもらった方がよかったという理由などがあります。
色々考え方はありますが、多額の費用をかけての修繕はしないことをお勧めします。
高い費用をかけて修繕して高い金額で売却できるとは限りませんし、自分の行ったリフォームが買手の趣味に合うかどうかもわからないからです。

例えば、壁紙を１面だけ直せば部屋が綺麗に見える場合や、壁に穴が開いていて内覧者が怖いと感じるような場合はあまり費用がかからないと思いますので、修繕をした方が良いと思いますが、水回りや床・外壁など多額の費用がかかるリフォームは行わず売却することをお勧めします。

傷みが激しく、買主に多くの修繕費用がかかることが予測される場合は、相当金額を値引き幅とするよう、依頼する不動産会社へ伝えておきましょう。
初めからリフォーム代を値引いて売り出し金額を決めてしまうと、更に値引きを求められることになりますので、リフォームしていないからと言って、最初から極端に安くしすぎる必要はありません。
但し、リフォーム代を値引きされるからといって、高すぎる価格設定にすると、「リフォームが必要なのに高すぎる」という評価となり、売れなくなってしまいますのでご注意ください。

売却価格が下がることを期待されてしまう

高額査定をされた不動産会社へ売却の依頼をした結果、「長期間売れず、値引きを繰り返した結果、実際に売却した金額が相場を大きく下回る金額だった」という事例があります。
値引きを繰り返すと、スーパーのタイムセールのように「もう少し待てばもっと安くなるのではないか」という購入者心理が働き、また家の価値自体が「長期間売れない家」という悪印象がつきます。更に、価格が下がるのを待っている間に、他の良い物件が現れ、買主はそちらを購入してしまうことにもなりかねません。
一概に、高い金額で売りだせば良いというものではありません。

「高く売ります」という誇大広告に惑わされず、適正価格で売り出す事をお勧めします。

価格が基準になり、家の価値が伝わらない

みなさんは家を購入しようするとき、まずどうしますか？
大抵の方はインターネットでポータルサイトを見て希望価格を設定し、築年数や場所を入力し、その範囲で探すと思います。

家の価値に見合った価格を設定しないと、探している人の目に触れないという状態になりかねません。
目に触れなければ価値を分かってもらうことも出来ません。
ですから、初めの価格設定は、十分に気を付けて、依頼する不動産会社とよく話し合ってから決めましょう。　

家が売れても損した気分になってしまう

私が若い頃、相場以上で売却出来たのにお客様にご満足いただけないことが何度かありました。
なぜご満足いただけないか考えてみると、私の説明が足りなかったことが原因です。

本来の適正価格はどのくらいかということをお客様に説明しなければ、高めに設定した金額を相場金額だとお客様が思ってしまうということと、売却したときにかかる諸費用や税金の説明をきちんとしていなかったのです。
それにより、せっかく相場よりも高く売却できたにもかかわらず、お客様にご満足いただくことが出来ませんでした。

せっかく家を売却出来ても損をした気持ちにならないために、家を売り出す前に、相場は本来であればいくらくらいなのか、どんな費用がいくらくらいかかるか、をよく確認しましょう。
他にも、購入申込後に家の欠陥が判明し、後から値引きを要求される場合も損した気分になってしまいます。
最初に良い点悪い点もすべて伝えることや、専門業者（不動産会社）にプロの目で査定してもらうことが大事になります。

家を高く売るためのポイントをご紹介

家を売却する理由は様々です。
住み替え後にかかる費用、借金を返済する費用など自己都合で売却することが一般的です。
しかし忘れてはならないのは買主も自己都合で購入するということです。
売主は「家が商品」という感覚は薄いかもしれませんが、自分が家を購入したときのことを思い出し、買主の気持ちになって、その中で最大限高く売却することがポイントです。

家の強みと弱みを知る

自分が売却しようとする商品やサービスの強みや弱みを知ることは、商いの鉄則です。
まずは自分が売却しようとする家の強み・弱みは何かを分析することから始めましょう。

私達が接するお客様の中でも「こんなに古い建物なんて価値がないですよね」とおっしゃる方がおられますが、果たして本当に価値がないのでしょうか。
確かにポータルサイトなどでみる築年数などの数字上の価値では、ほとんど価値がないように見えるかもしれませんが、自分が買手になった時、古くても良い材料で建築されいて綺麗で大事に住んでおられる家であれば価値を十分に感じられると思います。

逆に弱みとしては、例えば注文住宅でこだわりの家を高額で建てておられる場合でも、買主の趣味趣向によってはそんなに価値を感じない、というようなことがあります。

ではどうしたら、買手の立場に立った価値判断が出来るのでしょうか。
最近のトレンドや人気のあるエリアなどをもっとも良く知っているのは地元の不動産会社です。
独自に調べる方法は無くはないと思いますが、信頼できる地元の不動産会社へ頼る方法が良い選択肢だと思います。

信頼できる不動産会社を見つける

不動産会社を選ぶ時に、あなたは何を基準に選びますか？

不動産会社には会社ごとの性質があります。若い年齢層のスタッフを揃えている新鋭の会社、親子代々で受け継がれている地元の会社など、様々です。
不動産会社は敷居が高く店舗へ入りにくいですよね。
店舗へ相談するとそのまま依頼をしなければならないと思ってしまいます。

そこで、まずはホームページなどで会社の雰囲気やスタッフを確認したり、または知人に紹介してもらうなどして、行ってみたい不動産会社へ訪問の予約をしましょう。
次に、訪問した時に感じた自分との相性で、その会社へ依頼するかどうかを決めたらよいと思います。

不動産会社とは長く深い付き合いになりますので、信頼できる会社を選ぶことは大切な注意点です。
思い入れのある不動産だからこそ、その思いを汲んでくれる会社を選びましょう。

売り出すタイミングを見極める

よく「今売るべきかどうか悩んでいます。どうしたらいいでしょうか」と聞かれます。

答えは「よくわかりません」というのが答えです。

原則として土地の相場は、急激に上がったり下がったりするものではありません。
また、賃貸物件のシーズナリティはありますが、売却についてはほぼないと言ってもよいでしょう。

インターネットで見てみると、売却のタイミングについての情報は様々です。それぞれに一理あるとは思いますが、それが答えだとも思えません。高く売れるかどうかのタイミングは、どんな経済学者でも当てることはできません。
例えばそれを期待して３年待ったとしても、その時の情勢によります。

では、どのタイミングで売却をすることがベストかと言うと、売主本人にとって良いタイミングです。
売主本人の良いタイミングとは、まずは何を置いてもご家族の同意が得られることです。
ご家族のコンセンサスが取れていないと、後々問題になることが多いからです。

不動産を売却する理由、売り方について、しっかりとご家族と話し合って進めることが重要です。

内覧対策を行う

売却を決めた後、お住まいのまま内覧をする場合があります。
その場合の注意点や4つのポイントをお伝えします。

• 家は「商品」であること
  商品は「買いたい」と思ってもらえるように、大事にきれいに見せることがポイントです。
  ゴミを捨て、掃除や片付けを行い、買主を気持ちよくお迎えしましょう。特に第一印象となる玄関周りは、整理整頓して「ようこそ」の気持ちを表しましょう。
• 「店員」が感じよいかどうか
  店へ行った際に、店員が感じよいかどうかも商品購入のポイントになります。
  自分が店員になったつもりで、気持ちの良い応対を心掛けましょう。
• 商品の良いところと悪いところを伝える
  住んでいて良かった点、悪かった点を誠実に伝えることも大事な注意点です。
  プラス要因だけを伝えてマイナス要因を隠していると、買主にそれが伝わり不信感が生まれますし後日クレームになることがありますので、ここは非常に重要なポイントです。
• 安易な口約束をしない
  思わず発した言葉が買主にとっては「約束」として記憶されますので注意しましょう。

まとめ

家を高く売るポイントは、買手の立場に立って考えるということです。
買手から見た価値を最大限引き出すことが家を高く売るコツだと言えます。
かといって誇大広告になってしまうと、売却したあとに「騙された」と思われることになります。

家の価値を最大限に引き出し伝えるということは、ある程度手間がかかることですし、例えば家を片付けるや綺麗にするということは費用もかかるかもしれません。
それを惜しんで小手先で高く売ろうとすると、嘘をついたり言わなければいけないことを黙っていたりしなければいけなくなります。
しかし、それは買手に伝わるものです。

今までお世話になった大切な家です。
その家の魅力を最大限に買手に伝え、売主・買主共に笑顔の取引きになるよう、信頼できる不動産会社とタッグを組んで誠実な売買取引をされることをお勧めします。　

さて、次回はお悩みの方が多い「実家の売却」です。
相続時のご相談ももちろんですが、最近は終活時のご相談も増えています。

次回もぜひご覧ください。